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Tecnología y su Marketing

PorE. J. Asso

Tecnología y su Marketing

Resaltamos que si informamos y creamos interés, decidimos el precio adecuado y permitimos que nos lo paguen inmediantamente triunfaremos. Internet sigue las pautas que el Marketing plantea en todos los mercados.


Todos los que estamos involucrados en los mercados de compra y venta tenemos la idea clara de que la tecnología internet y los formatos web se están desarrollando más deprisa que los mercados, incluos los clientes, lo están aceptando. Evidentemente, la compra de los aparatos necesarios para soportar estas tecnologías está incrementándose pero de manera insuficiente.

Los que estamos en marketing conocemos que los mercados son estables cuando se fideliza la clientela y además la recompra de producto se produce.

Los medios informativos y todos los soportes de comunicación se están haciendo eco de todo lo que aportan a la sociedad las nuevas tecnologías, hasta han construido un concepto: La sociedad de la información. La sociedad de la información requiere máquinas que sean capaces de ser buenos interfaces con el hombre y la suficiente capacidad de informarse por parte de la persona. Crear información no es crear conocimiento.

Cuando planteamos en marketing un sistema de difusión y distribución de un producto somos estrictos, no concedemos bondades al sistema elegido sino está realmente probado. En internet todos hemos supuesto las bondades futuras, aunque hemos comprobado los problemas actuales. Es precisamente este problema el que queremos plantear.

La base de la tecnología. Todos los sistemas que actualmente se utilizan dentro de los mercados pretenden alcanzar a los consumidores de manera más eficaz. La tecnología web nos permite acceder a clientes que están distantes y que su capacidad de compra nos puede permitir considerarlos clientes potenciales de nuestros productos y servicios.

La tecnología actual la podemos considerar como suficiente y su evolución está por encima de todas las expectativas negativas que algunos profesionales planteaban.

La ergonomía y el interface hombre-máquina no es suficientemente ágil como para evitar las dificultades de la interacción por medio de una máquina para que se incorpore esta tecnología en todas los segmentos del mercado. Además, no debemos desechar, dentro de un mercado tan segmentado como permite internet, a aquellos consumidores que poseen máquinas desfasadas para los nuevos sistemas pero que detrás existen clientes potenciales.

Actualmente la tecnología web nos permite suministrar tres tipos de productos:

  • Información y servicios intelectuales.

  • Software.

  • Publicidad y difusión.

Los tres productos están dentro del sector terciario. Ninguno de ellos son productos “sencillos” y están dirigidos plenamente por las leyes del marketing. Desde la opinión de un espcecialista se plantea pues internet como un objeto de trabajo de gran complejidad, riesgo y volatilidad.

Nadie puede pensar que por internet se puede difundir nada más que aquello que se traduzca en tangible por un medio de cable telefónico. Sin mebargo, de alguna forma todo aquel que desea construir una web con fin comercial debe saber que está accediendo a un sistema limitado, igual de limitado que un catálogo en papel. Y de la misma forma que no suponemos que el catálogo nos va a permitir prescindir de la fuerza de ventas asociada a nuestro departamento comercial con internet tampoco lo debemos pensar. Sin embargo, una web frente a un catálogo posee grandes ventajas.

La tecnología internet es una herramienta muy potente, universalmente extendida, con información abundante para los usuarios y que posibilita la venta directa de un sólo producto: el software.

Distribución punto débil. Los productos han sido atendidos por el mercado en la medida que están disponibles y se hace una distribución adecuada. No podemos olvidar que el consumidor necesita el producto cercano para que lo pueda palpar, conocer y adquirir. Tenemos un grupo de productos, producto de compra por impulso, que solamente pueden venderse en contacto con el consumidor. El contacto, la relación con el consumidor es lo que garantiza la adquisición. Cuando una empresa decide colocar un producto dentro de la red debe plantearse como distribuir lo que presenta ya que la manera de distribuir permitirá percibir internet como un mercado accesible y sencillo para el conjunto de la empresa. Los costes de operación que un producto incorpora en su distribución es lo que las empresas consideran con factor de riesgo cuando deciden actuar en mercados nuevos.

La distribución es una pieza clave en las nuevas estrategias que diseñan las empresas para garantizar crecimiento y mantenimiento de la cifra de negocio. Internet es igual a distribución.

Los tres grupos de productos definidos anteriormente presentan diferencias claras para su distribución.

Información y servicios intelectuales.

Se puede distribuir de manera sencilla. Podemos estar presentes en tantos usuarios como nuestro IPS nos haya concedido.

Software. Es el medio habitual de distribución de software, tanto es así que ya nadie ofrece el software en disckette. Todos estamos acostumbrados a bajarnos las herramientas que necesitamos por internet. Podemos asegurar que es el producto de internet, el sistema de distribución estrella.

Publicidad y difusión. Pronto veremos como los catálogos comerciales en soporte papel son sustituidos por los catálogos electrónicos. Todo son ventajas en los formatos electrónicos. Sólo debemos ser creativos en la forma de comunicar nuestra dirección electrónica y para eso el marketing tiene siempre fórmulas.

Los productos necesitan una distribución hasta llegar a los compradores, la vía no puede ser la telefónica, tenemos un factor que debemos considerar que aporta la red y que no permiten otros sistemas universalmente aceptados, podemos vender en una web productos sofisticados que requieren una evaluación precisa pero que son susceptibles de compra impulsiva, ejemplo: los CE-microordenadores.

Marketing de nichos. Consideramos que el marketing de nichos es el adecuado a aplicar, marketing de personalización de la oferta y del producto. Un nicho dentro del marketing se considera a aquel grupo de clientes dentro de un segmento de un mercado natural que podemos definir por medio de un buen, servicio o producto que es susceptible de que lo compren ya que les cubre una necesidad directa.

Mercado global en nichos.Internet se está planteando, por aquellas empresas con productos que se pueden distribuir por la red, como un mercado global. Todas las compañías de software distribuyen los productos por la red y pueden acceder a todos los usuarios de ordenadores. Sin embargo, las empresas cuyos productos no son susceptibles de distribución preferente por internet deben articular un marketing de nichos. Se debe localizar grupos de clientes potenciales que pueden ser suceptibles de nuestros servicios. Internet permite que el nicho definido que está presente en nuestro mercado natural, lo podamos alcanzar por medio de formatos web.

El principio básico para acceder a nichos por medio de internet es que el usuario debe conocer nuestra oferta y que será el cliente el que accederá por el interés despertado gracias a las políticas activas de marketing hacia nuestro producto. Debemos realizar dos acciones: Informar y suscitar interés.

Una vez conseguida la aproximación del cliente hasta nuestra oferta debemos articular el sistema de compra inmediata. La compra por impulso es la más adecuada, siempre que el producto tenga la calidad suficiente. La compra por impulso será posible si hemos estudiado bien el precio del producto-servicio y la fórmula de pago.

El esfuerzo de las personas que trabajamos en marketing es definir la política que debemos aplicar para acceder al cliente.

El precio es un factor dentro del marketing tan importante que puede determinar el éxito de un producto. El precio en internet se comporta de manera semejante y por lo tanto no es una excepción. Los precios accesibles permiten que clientes desconocidos y distantes estén dispuestos a arriesgar unos dólares, unos ecus, por testar y probar un producto-servicio que es objeto de un ofrecimiento. Cerrar el ciclo de compra por medio de un sistema de cobro electrónico garantizará nuestro éxito en internet.

Resaltamos que si informamos y creamos interés, decidimos el precio adecuado y permitimos que nos lo paguen inmediantamente triunfaremos.

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