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Dirección y Gestión

Todo lo relativo a la dirección y administración de la empresa, finanzas, humanos y técnicos

· Desarrollo de las políticas de producto y servicio
· Creación e implantación de políticas de rrhh´
· Negociación de plantillas, convenios y salarios individuales
· Relaciones con bancos, proveedores y clientes
· Gestión de compras, negociación y redacción contractual de negocio
· Estructuración de la organización entorno al modelo de negocio
· Aplicación de acciones de marketing.
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El desarrollo profesional está marcado por actuaciones que destacan sobre el resto. En ocasiones coinciden con acciones de éxito pero en otras no, son acciones que están determinadas por el fracaso.

En mi caso he seleccionado tres acciones profesionales que han marcado un antes y un después.

Los que hemos desarrollado durante algún tiempo nuestra carrera dentro del ámbito universitario, hemos adquirido el hábito de evaluar cada acción. Eso supone que estamos permanentemente midiendo la acción por lo que nos aporta para hoy y para mañana.

Con estos criterios enumero tres acciones en tres ámbitos bien distintos.

Os invito a leer tres historias

1. Emprendedor.
2. Ventas.
3. Desarrollo del conocimiento.

Primero, emprendedor.
Esta acción marcada por la creación de un gabinete de estudios de mercado, que se orientó por los clientes posibles hacia el merchandising y hacia el consumo. Dado la población en la que se desarrollaban los estudios y por la capacidad de dirección y gerencia, se fue perfilando como consultorías de negocio.
Como tal, permitía mostrar todo el potencial de la información obtenida focalizándola hacia la toma de decisiones del cliente, sin embargo, esto erosionaba permanentemente el propio producto del gabinete ya que impedía desarrollar el producto propio y se perdía la energía en el producto del cliente. Eso era bueno en la media que el cliente podía percibir los conocimientos del consultor pero impedía el objetivar entre problema del producto vendido por el gabinete y el producto del cliente.

En este punto de emprendedor, lanzar negocio propio, se comprueba la necesidad de poseer un gen egoísta para preservar el propio producto del producto del cliente. Ese gen egoísta se determina por mirar en cada acción el beneficio del producto de la propia empresa y no de la empresa que te contrata el servicio. Pero cuando los informes de mercado vendidos son más fruto de la capacidad de tomar decisiones y trasladarlas al negocio, que fruto de los datos vendidos, el resultado es que en cada trabajo queda atrapada la necesidad que tiene el gabinete de consolidar producto, mercado y cuenta de resultados.

El resultado de ello fue poseer clientes que estaban tentados de contratarte como personal permanente en su empresa. En este caso el mismo gabinete se convierte en un escaparate magnifico, donde se presentan las habilidades personales y por lo tanto se evalúa la capacidad profesional, y tras ello la oferta de integrar al gabinete dentro de la empresa está presente permanentemente.

La acción de tener tu propio negocio queda atrapa por la capacidad profesional necesaria.

El emprendedor por no preservar el propio producto es fagocitado por los mercados y productos atendidos. Si el emprendedor no tiene producto cerrado e independiente de los conocimientos del emprendedor será atrapado y no logrará lanzar el propio negocio.

Externamente tendrá otros factores que justificarán su fagocitación, sin embargo, sólo hay una razón… vender tu propia capacidad acaba por venderte a ti mismo. Eso ni es bueno ni malo, no es un éxito ni un fracaso, es distinto al objetivo perseguido, y desde ese punto de vista es una acción que no alcanza la meta propuesta, aunque se alcance un meta no propuesta y que mejore la acción del emprendedor.

Como era aquello… el pez grande… aunque también, es aquello de … la inteligencia, o por no ser pedante, la habilidad que no tengo la puedo contratar y si es eficaz y eficiente la integro permanentemente.

Segundo Ventas .
El desarrollo de una acción en ventas siempre está marcada por el éxito, se vendió o no se vendió. La gestión necesaria hasta lograr que la acción culmine es siempre necesaria pero nunca valorada. Cuando el éxito se transforma en ingresos para la compañía siempre se reconoce como la mejor acción.
Tras ese momento vendrá las valoraciones de la oportunidad del cierre en el momento, stocks, carga de fabricación y un largo etcétera que harán que sea evaluada como excelente o menos excelente, pero ese no es el objeto de este comentario.

En este comentario se pretende mostrar lo importante que es la disposición que todos los recursos tienen sobre la operación vendida. Sin embargo, lo óptimo no siempre es considerado como positivo.

En este caso nos referimos a una venta por negociación, por prescripción, con intermediarios privados y con decisión política. El grupo de compra y de toma de decisiones era amplio y complejo, en cuanto al número y diferentes participantes, enumerando los distintos procesos de compra se llegó a contabilizar más de veinte.

Todos los interlocutores pretendían algún objetivo. La acción fue realizada gracias a que todos lograron el suyo, cierto es que sus objetivos no eran contrapuestos y por lo tanto estableciendo un orden en su consecución fue posible el cierre ordenado en cada fase dentro del proceso total de negociación.

La operación valorada en casi tres millones de euros, en diferentes suministros y capítulos.

Cubrir el total de la necesidad del cliente fue el primer objetivo, y se propuso al cliente otros elementos complementarios a su necesidad principal que ampliaban y mejoraban el proyecto inicial.

La operación fue un éxito ya que se consiguió que la facturación se ajustará a las mejores condiciones de ejecución, el proyecto se retraso lo suficiente para que la operación fuera asumida por fabricación y la dirección de obra llevo a buen término el proyecto.

Los recursos operativos de la empresa asumieron la obra como emblemática y se llevó adelante observando los pequeños detalles de la misma.

El proceso de venta fue un éxito total, sin embargo, la marca profesional llevó a cambiar de actividad ya que los éxitos no siempre se digieren bien, incluso por los que son los más beneficiados. El orgullo, la soberbia, la envidia comen todos los días y se alimentan de lo que les rodea. Por ello, cuando se cierra una venta se pueden cerrar otros “negocios”.

3. Desarrollo del conocimiento.
Una de las acciones más importantes que se deben desarrollar en un entorno de empresa es lograr que se genere conocimientos que aporte valor a lo que se está ofreciendo al mercado, sean bienes o servicios.

El crecimiento en el conocimiento, de todos los factores que rodean al producto que una empresa vende, es esencial para asegurar que el futuro está marcado y que al menos existe una posibilidad de seguir andando en el.

Sin embargo, son muchas las empresas en que dicho conocimiento queda estancado, debido a que la facilidad para realizar ventas, repetir el ciclo de lo que ya se sabe, es tan sencillo que entrar en modificar dicho camino es ingrato ya que se plantea dentro de lo consolidado, un hermano menor dificulta el caminar. Incertidumbre es lo que los procesos de innovación traen a la empresa.

Incertidumbre abre la incógnita de si podrá existir una nueva vía para que la empresa perdure. Miedos que son positivos ya que introducen prudencia aunque no deben marcar la pauta de actuación ya que al final puede ser el inicio de la parálisis.

Es falso que las empresas con mucha innovación son empresas de éxito, es falso que las empresas con innovación tienen altas tasas de crecimiento. La innovación simplemente es abrir una puerta, una nueva vía, de ahí a que sea el éxito lo que entre, es dudoso.

La innovación simplemente habla del futuro, la mejora de conocimientos nos dice como podremos llegar a ser de mayores.

Es claro que una empresa puede innovar sólo si dispone de medios económicos suficientes para alimentar el día a día. Y esto lo podrá hacer si las ventas que vienen por su ciclo de madurez son suficientes con su margen para tomar una parte y dedicarlo a la innovación.

De la misma manera que la innovación es lo que abre la empresa a nuevas oportunidades y nuevos retos, así el conocimiento en las personas y de forma colectiva, en las organizaciones, garantiza que lo innovado cuaje en la empresa que sostiene el ciclo maduro de negocio y del cual se nutre toda ella. Sino existirá la posibilidad que lo innovado traiga la crisis y el rechazo a la organización.

La innovación al igual que el conocimiento, se fundamenta en primer lugar en la exploración, la comprobación, consolidación y la repetición de los hechos. Cumpliendo varios ciclos que integren todas estas partes se desarrolla un camino de innovación seguro y estable.

El crecimiento en conocimiento e innovación, tanto a nivel colectivo como individual, genera situaciones de crisis, de ansiedad por el fracaso y por no conseguir transformarlo en rentable desde el punto de vista de negocio. Sin embargo, si no aceptamos esas situaciones no tendremos futuro, sólo tendremos presente.

En el plano humano los que viven el presente son ancianos y niños. Pero existe una diferencia entre ellos, los niños están creciendo en conocimientos y experiencias que con el tiempo convertirán en oportunidades en la edad adulta. Los ancianos sólo tienen presente y eso todos sabemos donde …